هل تعلم أن أقل من خمسة بالمائة من الشركات تحقق أهدافها السنوية؟ هذه الإحصائية، المأخوذة من استطلاع حديث لمنصة Clutch، تسلط الضوء على حقيقة يعرفها أرباب الشركات جيدًا. فمن الصعب تحقيق أهدافك وتسريع نمو نشاطك التجاري. لكن على الرغم من هذه الإحصائية، لا يجب أن تكون هذه الأهداف تحديًا لا يمكن التغلب عليه. ولا سيما عندما تقوم بتغيير نهجك في تخطيط الأهداف، فإن كل شيء آخر يوضع في مكانه الصحيح.
سيؤدي إطار العمل الصحيح لتحديد الأهداف إلى تحسين نجاحك بشكل كبير، ولكن عليك أن تركز اهتمامك إلى ما هو أبعد من اختصارات مثل SWOT و SMART للحصول على نتائج ذات مغزى. سوف أطلعك في هذه المقالة على كيفية استخدام كلتا الطريقتين بشكل فعال وكيف يمكنك أن تستلهم منهما لإنشاء أهداف لن تلتزم بها أنت وفريقك فحسب، بل تحقق نمو نشاطك التجاري الذي تسعى إليه.
1. قم بتحديد أفضل المجالات المستهدفة الخاصة بك
يبدأ العديد من أصحاب المشاريع بتحديد الأهداف. على سبيل المثال، يخططون لزيادة الإيرادات بنسبة معينة، لذا فهم يتعمقون في استراتيجية التسويق التي من شأنها أن تساعدهم للوصول إلى الهدف المطلوب بشكل مثالي أو تحديد أهداف المبيعات التي تضمن تحقيق الفريق لذلك الهدف. المشكلة هي أن هذا لا يعني بالضرورة أنه تم تحديد الأهداف الصحيحة، كما أنه لا يأخذ في الاعتبار حالة الشركة الحالية، بل فقط ما يريده أصحاب المصلحة أن يكون. بدلاً من ذلك، حاول إجراء التحليل الرباعي (SWOT) قبل تحديد أهدافك.
استكشف المجالات الرئيسية من خلال تحليل SWOT
في البداية، قم بإنشاء شبكة أو مصفوفة 2 × 2 وقم بتسمية كل قسم منها بإحدى الحروف لاختصار SWOT:
- نقاط القوة (Strengths): الأشياء التي تقوم بها شركتك بشكل جيد والموارد التي يمكنك الاعتماد عليها.
- نقاط الضعف (Weaknesses): المجالات التي يمكن لشركتك أن تتحسن فيها والمجالات التي تفتقر فيها إلى الموارد.
- الفرص (Opportunities): التوجهات التي يمكنك الاستفادة منها أو المجالات التي تخلق فيها نقاط قوتك مزايا مقارنة بمنافسيك.
- التهديدات (Threats): التهديدات المحتملة التي قد تعرضك لها نقاط ضعفك، والمجالات التي يتفوق فيها منافسيك، والتهديدات الأخرى التي قد تضر بمكانة شركتك.
قم بتدوين الملاحظات في كل قسم. على سبيل المثال، قد يكون لنشاطك التجاري عملاء مخلصون بشكل لا يُصدق ويهتمون بك. سيتم تدوينها في قائمة “نقاط القوة” الخاصة بك. ربما يكون لديك وصول محدود إلى رأس المال العامل وميزانية محدودة. سيتم الإشارة إلى ذلك في قسم “نقاط الضعف”. من خلال استخدام هذه الأمثلة، قد تكون الفرصة عبارة عن إحالات من عملائك الحاليين، بينما قد يكون التهديد هو الحملة التسويقية القاتلة التي يديرها منافسك بسبب اعتماده على ميزانية أكبر.
2. قم بتحديد أهداف عمل مجدية
لقد تحدثت مؤخرًا عن الفرق بين الأهداف الذكية (ما يعرف بـ SMART) والأهداف ذات المغزى لفريق المبيعات الخاص بك. نفس القواعد تنطبق هنا. معظم الناس على دراية بإطار عمل الأهداف الذكية (SMART). حيث تقترح عليك إنشاء أهداف محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً. إنها بداية رائعة يمكن أن تساعدك في تحديد أهداف مفيدة، لكن هذا لا يعني بالضرورة أنها تتوافق مع مهمة شركتك أو تأخذ في الاعتبار أي شيء من التحليل الرباعي (SWOT) الخاص بك.
ركز في الأمور الأكثر أهمية
بمجرد الانتهاء من التحليل الرباعي (SWOT) الخاص بك، يمكنك البدء في ترتيب العناصر أو استكشاف الخيارات التي يمكن دمجها. بهذه الطريقة، عندما تتعمق في عملية تحديد الأهداف، ستكون معدلات نجاحك أعلى، وستعمل بكفاءة أكبر أيضًا.
دعنا نعود إلى المثال الأولي لزيادة الأرباح بنسبة معينة. إذا لم تبدأ بالتحليل الرباعي (SWOT)، فسوف تتمسك بأي شيء يدفع المبيعات والتسويق للوصول إلى الهدف دون أي استفادة حقيقية. ومع ذلك، يكشف تحليل SWOT عن شيء مهم، حيث إنه لدى الأنشطة التجارية ميزة مهمة، ألا وهي ولاء العملاء للشركة. فبدلاً من القتال ضد منافس في نفس المساحة التسويقية ولكن بميزانية أقل، يمكن للشركة الاستفادة من قاعدة عملائها الحاليين للنمو وتطبيق ميزانيتها المحدودة في مجال يكون فيها الدولار أكثر فائدة للنشاط التجاري.
يمكنك استخدام الأهداف الذكية (SMART) الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع هذه المنهجية. على سبيل المثال، قد تعلم أنه من أجل تحقيق نمو بنسبة 20٪، يحتاج نشاطك التجاري إلى جذب 100 عميل جديد هذه السنة. يكمن السر في تحقيق أهداف طويلة المدى مثل هذه في تقسيمها إلى أهداف قصيرة المدى. من خلال تحديد خطوات أصغر، يحافظ الموظفين على دوافعهم ويشعرون بالتجدد مع كل إنجاز. في هذه الحالة، يجب أن يكون هدفك قصير المدى هو جذب 8-9 عملاء جدد شهريًا. لديك الآن هدف واحد يسهل فهمه ويوجه أعضاء فريقك لتحقيق هدفك العام لهذه السنة.
3. قم بإدارة وقتك بحكمة
يعد تحديد موعد نهائي أمرًا بالغ الأهمية، ولكن لا فائدة من عدم تحديد أفضل استخدامات لوقتك قبل أن تبدأ. قم بتحديد أمثلة ملموسة عن كيفية التخطيط لاستخدام وقتك وعدد المرات التي تخطط للانخراط في هذه الأنشطة. على سبيل المثال، إذا كنت تعلم أن عميلًا سعيدًا واحدًا يحيل عادةً إلى ثلاثة عملاء جدد آخرين، فأنت تعلم أيضًا أنك بحاجة إلى إشراك ثلاثة عملاء حاليين في برنامج الإحالة الخاص بك كل شهر.
ربما ستفعل ذلك عن طريق الاتصال بعملائك كل صباح لمدة ساعة، أو ستكتب خمس رسائل بريد إلكتروني مخصصة يوميًا من أجل طلب الإحالات، أو قد تبدأ بإعداد برنامج إحالة شامل. قد تجعلك هذه الطريقة متأخرًا قليلاً في جذب عملاء جدد في الشهر الأول، ولكن من المحتمل أيضًا أن تحقق أرباحًا أكبر إذا كنت تدير البرنامج جيدًا.
مهما كان القرار الذي تتخذه، ضع أهدافًا محددة للأنشطة التي تحتاج إلى القيام بها وتأكد من تخصيص الوقت المطلوب لها. يمكن أن يكون هذا تحديًا كبيرًا لأصحاب الأعمال الذين ينجذبون إلى اتجاهات متعددة. ومع ذلك، إذا لم تمهد الطريق للنجاح، فلن تحقق أهدافك.
قم بكتابة أهدافك
ربما تكون قد سمعت عن “الأسطورة الحضرية” من دراسة أجريت في هارفارد أو ييل حيث ادعت أنها وجدت أن ثلاثة بالمائة فقط من السكان يكتبون أهدافهم، حيث أن الذين يفعلون ذلك يكونون أكثر نجاحًا بعشر مرات من أولئك الذين لا يفعلون ذلك. لسوء الحظ، هذه الدراسة ليست موجودة بالفعل، لكن الأبحاث الجديدة التي تهدف إلى التحقق من الفرضية أثبتت صحتها. في الواقع، الأشخاص الذين يكتبون أهدافهم يحققونها بمعدل 50٪ أكثر.
4. قم بتتبع وقياس تقدم هدفك
جزء من إنشاء الأهداف الذكية (SMART) يتمثل في التأكد من أنها قابلة للقياس. هذا يعني أنك بحاجة إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية عند تحديد أهدافك. في المثال السابق، حددنا اثنين من مؤشرات الأداء الرئيسية: عدد العملاء الجدد والزيادة في الإيرادات. يجب عليك التحقق من أهدافك قصيرة المدى مرة واحدة على الأقل في الأسبوع، إن لم يكن يوميًا، وأهدافك طويلة المدى مرة واحدة على الأقل في الشهر. إذا لم تكن متأكدًا من الأهداف التي يجب اختيارها أو تبحث عن مصدر إلهام، فيمكنك قراءة المقالة التالية: “11 مقياسًا لقياس نجاحك في التسويق“.
5. قم بتطبيق إجراءات المساءلة والدعم
إذا كنت تريد حقًا وضع جميع الاحتمالات في صالحك، فابدأ من المسؤولية والدعم أيضًا. وجدت الدراسة نفسها التي أظهرت أن الأشخاص يحققون أهدافهم في كثير من الأحيان عندما يتم تدوينها أن مجرد مشاركة تقدمك على أساس أسبوعي يمكن أن يزيد من نجاحك أكثر.
ومن أجل ضمان نجاح نشاطك التجاري، ستحتاج إلى اتخاذ تدابير المساءلة والدعم الخاصة بك. تتمثل إحدى الطرق السهلة للقيام بذلك في عقد اجتماعات مراجعة شهرية أو ربع سنوية.
إذا لم يحقق أعضاء الفريق أهدافهم، فيجب عليك اكتشاف السبب. في بعض الأحيان لا تعمل هذه المقاربة حقًا. على سبيل المثال، ربما لا يستجيب عملاؤك لبرنامج الإحالة كما كنت تتوقع. وفي كثير من الأحيان، يعود الأمر إلى أفراد الفريق الذين يحتاجون إلى الدعم. ربما يحتاجون إلى عبء أخف في مجالات أخرى حتى يتمكنوا من تخصيص الوقت اللازم للأنشطة التي ستساعدك على تحقيق أهدافك، أو ربما يمكنهم الاستفادة من التوافق مع عضو آخر في الفريق لا يكافح لتحقيق أهدافهم.
حتى لو كنت صاحب عمل تعمل على تحقيق أهدافك شركتك بمفردك، فابحث عن شخص تشاركها معه. إن مجرد وجود شخص آخر يعرف ما تفعله ولماذا تفعله يمكن أن يساعدك في الحفاظ على تركيزك والمثابرة في الأوقات الصعبة.
احصل على المساعدة بخصوص إنشاء خطة العمل والأهداف
بصفتي استشاري للأعمال والتسويق، غالبًا ما يُطلب مني مساعدة الشركات في تطوير وتنفيذ استراتيجيات ناجحة. في حين أن خلفياتهم وأهدافهم طويلة المدى مختلفة دائمًا، فإن إطار تحديد الأهداف يبقى نفسه. إذا كنت جاهزًا للانتقال بنشاطك التجاري الصغير أو متوسط الحجم إلى المستوى التالي، لكنك لست متأكدًا من كيفية الوصول إلى المكان المطلوب أو إذا كان تقدمك متعثرًا، فاتصل بي للحصول على استشارة مجانية.
