كيف تبني مزايا جاذبة تعزز الاحتفاظ بالعملاء
عندما يتحدث الناس عن التسويق الرقمي، يكون التركيز الأساسي غالبًا على النمو. كيف يمكنني زيادة المبيعات؟ كيف يمكنني توسيع قاعدة العملاء؟ وهذا عادة ما يدفع الأفراد للتفكير في: كيف يمكنني جذب المزيد من العملاء؟
نحن نستثمر في أنشطة مثل تحسين محركات البحث (SEO)، وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، وتسويق المحتوى، مع التركيز على تحقيق هذا الهدف. ومع ذلك، يعاني هذا النهج من قصور ملحوظ؛ حيث لا يتناول ما يحدث بالفعل عند اكتساب عميل جديد. قد تُنجز عملية بيع، لكن دون وجود استراتيجيات فعالة للاحتفاظ بالعملاء، قد تجد نفسك تعمل بجهد مضاعف لتحقيق الصفقة التالية.
علاوة على ذلك، قد تصل تكلفة جذب عميل جديد إلى 25 ضعف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي، وفقًا لما ذكرته مجلة هارفارد بزنس ريفيو. من المعروف أن العملاء الحاليين أكثر احتمالًا للقيام بعمليات شراء. فمعدلات إتمام الصفقات تتراوح عادةً بين 5 إلى 20 بالمائة مع العملاء الجدد، بينما تصل إلى حوالي 60 إلى 70 بالمائة مع العملاء الحاليين، بحسب Semrush. لذا، ليس من المفاجئ أن زيادة بسيطة بنسبة 5 بالمائة في الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن تعزز الربحية بنسبة تصل إلى 95 بالمائة، كما أفادت منصة Small Biz Genius.
ببساطة، الاحتفاظ بالعملاء يحمل قيمةً كبرى. إذا كان هدفك هو تحقيق نمو مستدام، فمن الضروري أن تولي هذا الجانب نفس الاهتمام الذي تمنحه لاستراتيجيات جذب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات. ولهذا تحديدًا، أساعد الشركات على تطوير مزايا جاذبة تضمن ولاء العملاء. اسمح لي ببعض الوقت، وسأرشدك خطوة بخطوة في صياغة مزاياك الخاصة.
1. ابدأ بنقاط الألم التي لا يغطيها عرضك الأساسي بشكل مباشر
من السهل التركيز على ما يحلّه منتجك أو خدمتك والسعي لتحسينه. ومع ذلك، غالبًا ما تنبع المزايا الجاذبة من معالجة مشكلات لا تقع ضمن مسؤولياتك المباشرة، لكنها تؤثر على تجربة عملائك بشكل كبير.
على سبيل المثال، إذا كنت تدير وكالة توظيف، فإن هدفك هو توفير عمال موثوقين. لكن عميلك قد يواجه أيضًا تحديات في إدارة الجداول الزمنية، أو تتبع الامتثال، أو مشكلات تسجيل الوقت. تقديم المساعدة لتلبية هذه الاحتياجات، حتى بطرق بسيطة، يمكن أن يخلق أسبابًا قوية لتعزيز الولاء تتجاوز خدماتك الأساسية.
2. انظر لما هو أعمق من الحلول الواضحة
بمجرد تحديد نقطة ألم العميل، لا تكتفِ بتقديم حل سطحي فحسب. فكر في سير العمل وما يمكن أن يسهل حياة عميلك في سياق هذا التحدي. قد يتعلق الأمر بالأتمتة، أو تعزيز الوضوح، أو تجنب الحاجة إلى طلب شيء ما مرتين. المزايا الجاذبة الأكثر فعالية تشبه قطعة أحجية مفقودة، وليست مجرد ميزة إضافية.
3. فكّر فيما يجعل البقاء أسهل من المغادرة
هذا هو الاختبار الحقيقي: هل يمكن لمنافسك تقديم نفس الميزة التي تقدمها دون أن يطلب من عميلك التخلي عن شيء ما؟
تعمل المزايا الجاذبة بشكل أفضل عندما يكون من الصعب تكرارها أو فصلها. إذا كان استخدام خدماتك يعني الحصول على رؤى أفضل، أو عمليات أكثر سلاسة، أو توفير الوقت الذي أصبح عملاؤك يعتمدون عليه، فإن فكرة الانتقال إلى خيار آخر ستبدو وكأنها خطوة إلى الوراء، وليس ترقية.
4. قدّم مزايا متكاملة تدعم طريقة عمل عميلك
عندما تتكامل المزايا معًا لمعالجة مشكلات مترابطة، فإنها تعزز بعضها البعض. هذا هو الفارق بين تقديم أداة مفيدة وتقديم نظام. كلما زاد اندماج خدماتك أو ميزاتك في طريقة عمل عميلك، أصبحت جزءًا لا يتجزأ من عمله، وأصبحت العلاقة بينكما أقوى وأكثر استدامة.
5. ركّز على إبراز القيمة
حتى أفضل المزايا الجاذبة لن تكون فعالة إذا غابت عن ذهن عميلك. اجعل القيمة واضحة ومباشرة. قد يتطلب ذلك تقليل عدد النقرات، تحسين عملية الإعداد، أو عرض تذكيرات بشأن الوقت الذي تم توفيره أو النتائج المحققة. عندما يستطيع العملاء رؤية الميزة والشعور بها بسهولة، فمن المرجح أن يستخدموها ويستمروا في العودة إليها.
6. راجع وتطور بمرور الوقت
تتغير احتياجات العملاء باستمرار. ما يبدو قيمًا اليوم قد يصبح معتادًا غدًا. لذلك، من الضروري مراجعة المزايا الجاذبة بانتظام، خاصة مع تعميق فهمك لكيفية تفاعل عملائك معها.
راقب المقاييس التي تُظهر ما إذا كانت الميزة تقدم قيمة حقيقية، مثل معدلات الاستخدام، ملاحظات العملاء، معدلات التجديد، أو حتى الوقت الموفر للطرفين. من خلال تتبع ما يعمل وما يتم تجاهله، يمكنك تحسين نهجك والتركيز على المزايا التي تعزز الاحتفاظ بالعملاء فعليًا.
احصل على مساعدة في تعزيز استراتيجيات الاحتفاظ بعملائك
عندما يتواصل معي الأفراد كاستشاري في التسويق الرقمي، يكون هدفهم غالبًا هو جذب المزيد من العملاء أو زيادة المبيعات. بالطبع، نتناول هذا الهدف من خلال مجموعة متنوعة من مبادرات التسويق الرقمي. ولكن التحول الحقيقي والمستدام يحدث عندما نجمع بين هذه المبادرات وجوانب أخرى من التسويق الرقمي والمبيعات والعمليات، والتي غالبًا ما تغيب عن اهتمامات معظم الوكالات والاستشاريين. يشمل ذلك تحسين الاحتفاظ بالعملاء وتطوير مزايا جاذبة مصممة خصيصًا.
إذا لم ينمو عملك بالسرعة المرجوة، أو إذا واجهت توقفًا أو تراجعًا في النمو، فقد حان الوقت لإعادة تقييم العمل من منظور شامل. لا تتردد في التواصل معي للحصول على استشارة مجانية.
