البيع الاجتماعي

إن الاعتراف بوجود مشكلة هي الخطوة الأولى لحلها. بما أنك تقرأ هذا المقال الآن، فأنت على الأرجح مُدرك ومُعترف بوجود مشكلة ما في مشروعك. لا شك في أنك تعمل بجُهد واحترافية أكثر من أي وقت مضى، ولكن لازالت المبيعات تنخفض، ومازالت تفقد فرص كبيرة، وأنت لا تعرف ما هو السبب وراء ذلك!

ربما سمعت عن إيجابيات وفوائد “البيع الاجتماعي”، ومع ذلك أنت على غير دراية بماهية البيع الاجتماعي، وذلك لأن هذا المفهوم ليس شائعاً على الأقل (إلى الآن) مُقارنة بالمصطلحات الأخرى التي أصبحت أكثر استخداماً، مثل التجارة الإلكترونية أو البيع عبر الإنترنت أو البيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

يُمكنك الاطلاع على ماهية البيع الاجتماعي أدناه:

“يعتمد البيع الاجتماعي على استخدام شبكات وأدوات التواصل الاجتماعي لغرض عرض المنتجات/ الخدمات وبناء قاعدة من العُملاء الحاليين واكتساب عُملاء مُحتملين وتحفيزهم لاستكمال عملية البيع.”

تبدو أن هذه الطريقة هي المُثلى على الإطلاق، أليس كذلك؟ إن البيع الاجتماعي بالفعل وسيلة فعالة، وفعالة للغاية.

إذاً، ما الذي يمنعك أن تحترف مهنة مندوب مبيعات اجتماعي؟

إليك فيما يلي الأعذار الست الأكثر شيوعاً عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي:

1. الخوف من التغيير.

تشعر بالخوف وعدم الاستقرار بسبب تغيير سلوكيات وأذواق المستهلكين بشكل دائم. يبحث المستهلكين على جميع المعلومات حول المنتج المُراد شراؤه العديد من المرات قبل تنفيذ عملية الشراء عبر الإنترنت. في الواقع، يقوم 70% من المستهلكين بتنفيذ عمليات الشراء قبل التحدث إلى مندوب المبيعات. تطورت معايير اختيار المنتج/ البائع بتطور وسائل التواصل الاجتماعي وأصبح من السهل الحصول على جميع المعلومات والمراجعات والتقييمات حول المنتجات/ البائعين.

يتحكم المستهلك في عملية الشراء بالكامل. ونتيجة لذلك، أصبحت طرق البيع التقليدية (البيع عبر الهاتف على سبيل المثال) غير فعالة على الإطلاق.

تُشعرك كُل هذه التغيرات السابق ذكرها بعدم الارتياح. تشعر بالنفور والخوف من التغيير، وتشعر بعدم الاستقرار نتيجة لفقدانك السيطرة على عملية البيع. قد يكون من المُربك والمزعج مواكبة عصر التكنولوجيا الحديث، لاسيما إذا كُنت تستخدم طرق البيع التقليدية.

إليك أخبار سارة قد تُغير نظرتك عن استخدام التكنولوجيا في البيع. تعمل شبكات ووسائل التواصل الاجتماعي على تحفيز المبيعات ونجاح الكثير من المشروعات وذلك بسبب ارتفاع نسبة مستخدمي الإنترنت حيث بلغ عدد المستخدمين 82% من سكان العالم. يزور مستخدمي الإنترنت مواقع التواصل الاجتماعي كُل دقيقة من أصل خمس دقائق. لا عجب في أن طُرق البيع التقليدية التي تتبعها لا تأتي بثمارها، حيث أن عملائك مشغولون بالبحث على المنتجات عبر الإنترنت وينتظرون منك مُقابلتهم هُناك.

ذُكر على لسان فيلسوف مدينة أفسس اليوناني القديم هيراكليتس “كُل شيء مُتقلب، لا يوجد شيء ثابت- لا يوجد شيء دائم إلا التغيير” لذلك، فبدلاً من تجنب التطور التكنولوجي الحادث في الوقت الراهن، عليك بالتأقلم واستغلال الإيجابيات.

وحينئذ، ستستعيد السيطرة مرة أخرى!

2. الخوف من فقدان القيمة.

يخشى العديد من مندوبي المبيعات الذين أقابلهم فقدان أهميتهم أو وظائفهم. خاصةً بعد التحول إلى الإنترنت، حيث أنهم لا يعرفون تماماً المكان المناسب لهم أو مهارات البيع التقليدي التي من المُمكن استخدامها في عصر الإنترنت. قد تكون واحداً من ضمن هؤلاء البائعين الموهوبين بالفطرة الذين لديهم القدرة على بيع الجليد إلى سكان الأسكيمو. اللباقة والقدرة على الإقناع هما مواهبك الأساسية. إلى جانب استخدامك لقائمة المشترين وحساب النفقات، فأنت بالطبع لا تُريد أن تفقد هذه الموهبة التي عملت عليها طوال هذه السنوات. لا ألومك على الإطلاق.

دعنا نتفق أن هدفك الأساسي هو الوصول إلى المستهلك في اللحظة المناسبة من خلال احتياجه و بالسعر الذي تُريده، تساعدك شبكات التواصل الاجتماعي الوصول إلى هذا الهدف بشكل أسرع وأكثر كفاءة وفاعلية من طرق البيع التقليدية. حيث يقوم مستهلكي هذه المواقع بنشر جميع المعلومات المفيدة حول أنفسهم وبالتالي ستكون على عِلم بجميع احتياجاتهم. وبالتالي يُمكنك أن تؤثر على أذهانهم ببساطة وأن تعرض معلومات المنتج عليهم، وبهذا يمكن للمشترين الوصول السريع إلى منتجك وتنفيذ عملية الشراء في اللحظة المناسبة، أليس هذا هو هدفك؟

لا تحل وسائل التواصل الاجتماعي محل أسس البيع الجيدة. مازلت تقيم علاقات شخصية هادفة مع الأشخاص والمستهلكين. مازلت قادراً على تحليل احتياجات العملاء، ولكن بدلاً من الترويج لمنتجك فأنت تُقدم لعملائك قيمة حقيقية وتسدد احتياج قائم.

3. غموض المفهوم.

“ليس لدي وقت للّعب على فيسبوك أو تويتر” بمثل هذه العبارات الشائعة التي تتردد على لسان العديد من غير الداعمين للبيع الاجتماعي، يتراجع المندوبين عن تجربة البيع الاجتماعي. بالطبع ليس لديك وقت للّعب، ولكن هذا ليس لعباً، إنه عمل حقيقي ووظيفة فعلية!

أعتقد أن هذا الموقف السلبي يتوافق مع المعتقدات القديمة الموضحة أدناه:

أ) تقتصر وسائل التواصل الاجتماعي على منصات فيسبوك وتويتر فقط.

ب) تُستخدم وسائل التواصل الاجتماعي في قضاء وقت الفراغ إما في التواصل الشخصي أو في التسلية والمتعة.

على الرغم من أن فيسبوك وتويتر هما المنصات الاجتماعية الأكثر شهرة واستخداماً إلى الآن، إلا أن هُناك منصات أخرى مُتاحة للاستخدام! أنت بالفعل تستخدم لينكد إن، تلك الشبكة الرائعة التي تساعدك على عرض مهاراتك الوظيفية و تربطك بالمجتمع الوظيفي العملي. يعتمد البيع الاجتماعي على شبكة لينكد إن بشكل كبير. ومع ذلك، فإن الاعتماد على ملفك الشخصي على لينكد إن وعشرات من الاتصالات (ربما المئات) لا يُمثل سوى استخدام ضعيف لإمكانيات البيع الاجتماعي. فالأمر يُشبه ارتداء الزي المناسب والجلوس على المقعد، أنت بهذا تُخطئ في فهم ماهية البيع الاجتماعي الحقيقي الفعال.

تتمثل الفكرة الأساسية وراء البيع الاجتماعي في خلق علامة تجارية رقمية تُمثلك وتُشير إلى خدماتك ومنتجاتك عبر مواقع التواصل الاجتماعي حتى عندما لا تكون أنت شخصياً متواجد هُناك. يُمكنك أن تُسمي هذه الوظيفة “فريق المبيعات عبر الإنترنت”. يكمن المفتاح الأساسي للاستفادة القصوى من البيع الاجتماعي في تحديد ماهية قنوات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها العملاء المحتملون / المشترون / العملاء وكيفية استخدامها. قم بمتابعة توجهات السوق واعمل على بناء علامتك التجارية من خلال التفاعل المستمر والفعال مع العملاء وتقديم معلومات قيمة وموثوقة في كُل خطوة من خطوات البيع، وبالتالي ستتحول إلى علامة موثوق منها من قِبل جميع العُملاء الحاليين والمستهدفين.

4. هذا الأمر لا يُناسبني.

“أنا أقوم بالبيع للشركات الأخرى وليس لعُملاء فرديين، أو نحن مؤسسة غير هادفة للربح. كيف يُمكن للبيع الاجتماعي أن يخدم أهدافنا؟

توجد الكثير من المفاهيم الخاطئة حول وسائل التواصل الاجتماعي لدرجة أنك ستتفاجأ عندما تتعرف على أنواع مستهلكين التواصل الاجتماعي وأهداف استخدامهم لها. تستخدم

65% من الشركات التجارية مواقع ووسائل التواصل الاجتماعي عبر الإنترنت لأغراض زيادة المبيعات وبناء علامة تجارية. وفقًا لجمعية إدارة المبيعات، تستهدف 55% من تلك الشركات انتشار أكبر على مواقع التواصل الاجتماعي لاعتقادهم أن هذا الانتشار سيساهم في تحسين المبيعات.

استناداً إلى دراسة استقصائية حديثة، أكد حوالي 72% من المشترين على تأثير وسائل التواصل الاجتماعي على قرارات شرائهم المستقبلية. كما تستخدم المؤسسات غير الربحية أيضاً مواقع التواصل الاجتماعي وذلك لزيادة الوعي وترسيخ العلامة التجارية وإظهار الأفكار والقيم المُتبعة من تلك الشركات. لايزال 11% فقط من الشركات يعتمدون على وسائل الإعلام التقليدية.

حقيقة: سواء كُنت تستخدم البيع الاجتماعي أم لا، فمن المؤكد أن مُنافسيك سوف يستخدمونه- أو على الأرجح هم يستخدمونه بالفعل!

5. أحتاج إلى أرقام موثوقة.

ما زلت في كثير من الأحيان أسمع هذه الشكوى: “كلمة ’اجتماعي‘ كلمة حساسة للغاية، كيف يُمكنني معرفة حصة المبيعات الخاصة بي؟ هل يُمكنني قياس النتائج في حال البيع عبر مواقع التواصل الاجتماعي؟”

الجواب هو “نعم بالتأكيد”. وفر الإنترنت جميع أدوات التحليل والمراقبة (التي تستطيع الحصول على بعضها مجاناً) والتي تُمَكنك من معرفة مبيعاتك والاطلاع على الإحصائيات واحتياجات عُملائك والاستماع إلى العملاء المستهدفين والمُحتملين والوصول إليهم في الوقت المناسب. يُمكنك أيضاً تتبع سلوك المشترين عبر مواقع التواصل الاجتماعي وذلك باستخدام أداة القياس المرتبطة بكل منصة اجتماعية (على سبيل المثال، متابعة عدد المشاركات وتسجيلات الإعجاب وإعادة النشر وما إلى ذلك). بشكل عام، ستتمكن من تحديد عائد الاستثمار ومعرفة الفجوات ونقاط الضعف والقوة وتعديل استراتيجيتك وفقاً لذلك.

إليك رقماً موثوقًا سيجعلك مُتحمساً للبيع الاجتماعي:

وفقًا لـ CSO Insights: “إن الاستخدام الفعال لمعلومات المبيعات يزيد من إنتاجية الإيرادات لكل مندوب مبيعات بنسبة 17%”.

6. قلة التدريب.

“أُدرك الآن أنه يجب عليّ أن أتوجه إلى البيع الاجتماعي، ولكنني لا أعرف كيف.”

أنت لست وحدك. لا يحصل 93% من مندوبي المبيعات على تدريب كافي حول كيفية استخدام وسائل التواصل الاجتماعي. ويطلب 53% المساعدة في ذلك.

من المُحتمل أن تكون ضمن هذه المجموعة، ولكنك تمتلك المهارة الكافية لتستخدم منصة لينكد إن ببراعة. كما ذكرت أعلاه، منصة لينكد إن هي الأمثل عندما يتعلق الأمر بالبيع الاجتماعي.

الآن أنت تعرف المزيد من المعلومات حول البيع الاجتماعي، وأصبحت مُدرك بأن تجنب مواكبة العصر الحديث سيضر مشروعك ومستقبلك التجاري.

إذاً، ما الذي يمنعك الآن من التحول إلى مندوب مبيعات اجتماعي خارق؟