هل لديك مجموعة من العملاء المخلصين أو العلاقات التجارية الموثوقة؟ من خلال التسويق بالإحالة، يمكنك تحويل هذه العلاقات إلى مزيد من العملاء الجدد وتنمية أعمالك بشكل كبير. امنحني بضعة دقائق لأطلعك على الآليات الكامنة وراء برامج الإحالة الناجحة، حتى تتمكن من تطوير برنامج مخصص يناسب جمهورك ومجال عملك.
ما هو التسويق بالإحالة؟
يذكر المستهلك العادي 56 علامة تجارية خلال حديثه كل أسبوع، وفقًا لبحث Deloitte ، قد يبدو ذلك كثيرًا، ولكن من المهم الأخذ بعين الاعتبار النظر إلى الحديث في سياق الكلام. هذه مجرد إشارات بسيطة، حيث يتحدث الناس عن الملابس التي يرتدونها، والمكان الذي ذهبوا إليه لتناول الطعام، وشبكة التواصل الاجتماعي التي نشروا عليها للتو، وما إلى ذلك. على الرغم من وجود قيمة لهذه المناقشات، إلا أنها ليست تمامًا بنفس القيمة عندما يقوم شخص ما بالتوصية بعلامة تجارية، ولا حتى قريبة من ذلك بما فيه الكفاية.
التسويق بالإحالة، والذي يُشار إليه أحيانًا بالتسويق الشفهي أو الإعلان المكتسب، هو أسلوب يستخدم للمساعدة في جعل هذه المحادثات أكثر توجهاً نحو الهدف ولزيادة وتيرة ذكر علامتك التجارية.
أشكال التسويق بالإحالة
يمكن أن تعمل العلامات التجارية مع الكثير من المجموعات المختلفة عند إنشاء استراتيجية تسويق بالإحالة. على سبيل المثال، لنفترض أنك محامٍ متخصص في قانون الأعمال، قد تعرف المحامين في مجالات أخرى أو ربما تكون لديك علاقات جيدة مع المحاسبين ووسطاء التأمين، لذلك، يمكنك بناء حملة تسويق إحالة لتلبية احتياجاتهم.
ومع ذلك، غالبًا ما يشار إلى التسويق بالإحالة على أنه “تجريبي”. هذا يعني أن الشخص الذي يحيل شخصًا آخر إليك لديه تجربة شخصية مع منتجاتك أو خدماتك. إما أنه عميل حالي أو سابق. يندرج حوالي 80% من الإحالات في هذه الفئة، وفقًا لما نشرته ماكينزي .
في بعض الأحيان، يشير الأشخاص إلى علامتك التجارية لأنهم مروا بتجربة مباشرة معها أو لأنهم رأوا رسائلك التسويقية أو تم الدفع لهم للإحالة إليك بصفتهم مؤثرين.
ما الذي يجعل التسويق بالإحالة مفيدًا؟
يمكن أن تساعد إستراتيجية التسويق بالإحالة التي يتم تخطيطها وتنفيذها بشكل جيد على تطوير أعمالك بصورة كبيرة.
- الثقة: بناء الثقة أمر ضروري لعلاقات العملاء واتمام المبيعات. إجمالاً، أكد 84% من الأشخاص بأن التوصيات من الأصدقاء والعائلة هي مصدر المعلومات الأكثر موثوقية وفقاً لأبحاث نيلسون .
- التأثير: يقود الحديث الشفهي ما يصل إلى 50% من جميع قرارات الشراء، وفقًا لماكينزي، حيث تتم إحالة واحد من كل ثلاثة أشخاص تقريبًا إلى علامة تجارية وفقًا لما نشرته شركة Deloitte.
- التحويل: عادةً ما يأتي الأشخاص الذين تتم إحالتهم إلى الشركة محملين بالإيجابية، لذلك من المرجح أنهم عرضة للشراء أكثر بأربع مرات من غيرهم، وفقا لبحث نيلسون.
- البقاء: معدل الاحتفاظ بالأشخاص الذين يحيلهم العملاء المخلصون أعلى بنسبة 37% من غيرهم، مما يجعل معدل تسرب العملاء أقل وفقاً لشركة Deloitte.
- القيمة الدائمة: تعتبر القيمة الدائمة للعملاء الذين يأتون إلى شركتك من خلال تناقل الحديث ضِعف قيمة العملاء الذين تمت معرفتهم من خلال التسويق التقليدي، وذلك حسب بحث نُشر في مجلة التسويق. تُظهر نفس الدراسة أن العملاء المحالين يجلبون ضِعف عدد العملاء الجدد أيضًا.
كيف تتمكن من احتراف التسويق بالإحالة؟
الآن بعد أن حصلت على بعض المعلومات الأساسية حول ماهية التسويق بالإحالة وسبب كونه أداة قوية، دعنا نتعمق في الآليات الكامنة وراء البرامج الناجحة.
ابدي اهتماماً بعملائك
قبل أن تبدأ في إجراء أي حملات تسويق بالإحالة، تأكد من رضا عملائك الحاليين. أولاً، يكلف الحصول على عميل جديد ما بين 5 إلى 25 مرة أكثر من الاحتفاظ بعميل حالي، وفقًا لـ هارفارد بزنس ريفيو . إذا كنت تحاول باستمرار جذب عملاء جدد في حال انسحاب عملائك الحاليين، سيؤثر ذلك بشكل سلبي على عملك. ثانيًا، يقوم العملاء السعداء فقط بالإحالة. خذ بعين الاعتبار البدء دائمًا بمعالجة أي مشاكل في خدمة العملاء أو المنتجات لضمان بدء برنامج التسويق بالإحالة على أساس متين.
امتلك علامة تجارية قوية
العلامة التجارية الجيدة ضرورية لجميع جهودك التسويقية. كثير من الناس يفكرون في الأمر من منظور الشعارات ودرجات الألوان، ولكن الأمر يتعلق أكثر بجوهر شركتك. إنها تمثل رسالتك و عملك. إذا لم تكن قد وضعت هذه القاعدة قبل بدء برنامج التسويق بالإحالة، فلن يعرف الذين يروجون لك الرسالة التي يجب نقلها. تأكد من من وضوح رسالتك و ما تمثله حتى يتمكن المروجون من نقل شعاراتك بأفضل صورة.
اعتبره مسار مبيعات
يسير مسار المبيعات التقليدي الذي يركز على العملاء على هذا النحو:
- الوعي
- الاهتمام والتقييم
- الرغبة
- اتخاذ إجراء
هذا المفهوم شائع ومستخدم بشكل كبير في التسويق. حيث يجب عليك تقديم علامتك التجارية إلى عملاء محتملين، وإثارة اهتمامهم، وإظهار سبب حاجتهم إلى حلك، ثم إلهامهم لاتخاذ إجراء. يجب أن تكون الرسائل التي يتلقاها العميل المحتمل مصممة وفقًا لحالته ومكان وجوده في المسار.
ينطبق الشيء نفسه على برنامج تسويق الإحالة الخاص بك. ستحتاج إلى بناء نقاط اتصال في كل مرحلة لتوجيه المروجين خلال البرنامج و تعزيز سبب مشاركتهم.
ضع هدفًا وتعقب النتائج
بغض النظر عن نوع نشاط التسويق الرقمي الذي تمارسه، من المهم أن تكون قادرًا على ربطه بالصورة الأكبر والتأكد من أنه يحقق عائد استثمار، لذلك قم بتحديد أهدافك في وقت مبكر. على سبيل المثال، ربما قد تحتاج لتعيين هدف لإجمالي العملاء المحالين كل شهر، أو تعيين هدف يتعلق بإجمالي المشاركين في برنامج الإحالة.
ستحتاج أيضًا لتحديد أفضل طريقة لتتبع النتائج. يمكن القيام بذلك من خلال تحليلات مواقع الويب، وتتبع عمليات إرسال النماذج، ونظام إدارة علاقات العملاء، ومجموعة من الطرق الأخرى. ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن هذا التتبع يجب أن يكون مصممًا على نطاق واسع. لذلك، عندما يبدأ برنامجك في العمل، لن تضطر إلى أن تحصي النتائج يدويًا كل شهر.
اختبار A/B
تمامًا كما تفعل مع أي جانب آخر من جوانب التسويق الرقمي، يجب أن تستفيد حملات الإحالة من اختبار A/B أيضًا، حيث يجب اختبار كل شيء بدءًا من العناوين إلى المكافآت والصور مقابل متغير آخر لضمان حصولك على أفضل النتائج الممكنة.
توسيع دائرة المروجين لك
ربما يكون عملاؤك الحاليين أفضل مصادر الإحالة لديك ولكن لا تقيد نفسك بهذه المجموعة فقط. خذ أيضاً بعين الاعتبار الأشخاص الذين يتشاركون معك بنفس قاعدة العملاء أو الذين قد يكونون في وضع يسمح لهم بإرسال الأشخاص إليك، ثم قم بتطوير حملات تتحدث عن احتياجات كل مجموعة.
حدد المؤثرين
عندما تبدأ بالتسويق على نطاق واسع وتستفيد من التشغيل الآلي، فمن السهل جدًا الوصول إلى الكثير من الأشخاص في وقت واحد. تعتبر هذه من الممارسات الجيدة، ولكن من المهم ملاحظة أن بعض المروجين سيكونون أكثر تأثيرًا من الآخرين.
ما يقرب من 8 إلى 10 في المائة هم ما تشير إليهم ماكينزي على أنهم “مؤثرين”. هؤلاء هم الأشخاص الذين يتمتعون بالكفاءة ويحظون بثقة الأشخاص من حولهم وبالتالي يكون لهم تأثير أكبر بأربعة أضعاف على قراراتهم الشرائية. كما أنهم يرسلون رسائل شفهية أكثر بثلاث مرات من نظرائهم.
إذا كنت تتابع بشكل جيد، فيمكن أن يتضح من هم المؤثرون بناءً على الأرقام. قد يكون من الجيد الأخذ بعين الاعتبار منح هؤلاء المروجين القليل من الاهتمام الإضافي أو ربما حتى تطوير برنامج خاص لهم فقط.
لا تنسى المكافآت
يمكن أن تزيد المكافآت من عدد الإحالات التي تتلقاها وتعزز أيضاً من المشاعر الإيجابية حول عملك. تقدم 9 من كل 10 برامج إحالة مكافآت مزدوجة الجانب وفقاً لـ SaaSquatch . هذا يعني أن كلاً من المروج والعميل المُحال تعود عليهم فائدة من علاقة الإحالة. وفقًا لاستطلاعات الرأي الخاصة بهم، فإن المكافآت الأكثر شيوعًا هي كما يلي:
للمروجين:
- حافز نقدي (50٪)
- بطاقة هدايا (17.6٪)
- نسبة خصم (9.8٪)
للعملاء الذين تتم إحالتهم:
- حافز نقدي (53.8٪)
- نسبة خصم (23.7٪)
- بطاقة هدايا (6.4٪)
تشمل المكافآت الأخرى التي يتم استخدامها بشكل شائع: وقت اشتراك مجاني ومبالغ نقدية ونقاط وعملة داخلية ومنتجات مجانية .
تأكد من إجراء تحليل للتكلفة للتأكد من أن المكافآت التي تقدمها تساهم في جعل عملك في المقدمة. إذا كنت تعمل في مجال حساس مثل الرعاية الصحية، فربما يجب عليك أيضًا مراجعة القوانين المحلية للتأكد من عدم وجود تعارضات.
لا تتردد في السؤال
تستفيد بعض الشركات بشكل كبير من المسابقات، فعلى سبيل المثال، من الشائع إلى حد ما أن يقوم بائعي التجزئة بتوفير فرص للأشخاص للدخول في السحب على بطاقة هدايا لكل إحالة. ومع ذلك، إذا كنت تدير شركة تجارية B2B، فمن المحتمل أن تحقق النجاح من خلال بناء علاقات فردية وتقديم طلبات رسمية للإحالات.
- ضع في اعتبارك اللغة المستخدمة. على سبيل المثال، قد تحصل على نتائج أفضل من خلال طلب تعريف بدلاً من إحالة.
- اطلب المساعدة. أخبر المروج المحتمل بأنك تقدّر مساعدته وأن إحالاته ضرورية لتقدم شركتك.
- وضح الفئة التي تساعدها. لا يعرف الأشخاص دومًا من هم الأشخاص المناسبين للإحالة أو ما يمكنك فعله للأشخاص الذين يحيلونهم. املأ الفجوات لمنحهم المزيد من الثقة عند الإحالة.
- اعتمد طرق متعددة للتواصل. استخدم مزيجًا من المكالمات الصوتية ورسائل البريد الإلكتروني لبناء وتقوية العلاقات. قم بمواءمة استراتيجيتك بناءً على مصلحتك وما يمنحك نتائج أفضل.
سهّل المهمة عليهم
كلما جعلت من السهل على الأشخاص الإحالة إليك، كلما فعلوا ذلك أكثر. تتضمن بعض الأمور التي قد تساعدك:
- رموز أو روابط خاصة. إذا كنت بصدد إنشاء برنامج واسع النطاق، فقد تحتاج إلى الاستثمار في برنامج تسويق بالإحالة يُنشئ تلقائيًا رموزًا خاصة أو روابط يمكن لكل مروج مشاركتها.
- الواردات الآلية. إذا أمكن، وفّر الوقت على المروجين من خلال السماح لهم بالاختيار مباشرة من قوائم الاتصال الخاصة بهم.
- مجموعات الترويج. صمم حزمة ترحيب للمروجين تتضمن كل ما يحتاجونه للمساعدة في نشر عملك. على سبيل المثال، يمكنك مساعدتهم عن طريق منحهم قوالب بريد إلكتروني يمكنهم إرسالها إلى جهات الاتصال الخاصة بهم أو مشاركتها عبر صفحة الهبوط أو منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
اشكرهم
اعتمادًا على مجال عملك، قد تكون ملاحظة الشكر الآلية كافية. ومع ذلك، من الأفضل في معظم القطاعات المهنية أن تتواصل بشكل مباشر لتقدم الشكر للشخص على كل مرة يحيل فيها. هذه اللمسة الخاصة لا تحدث بشكل كافٍ تقريبًا، لذلك من المؤكد أن يكون لها تأثير كبير على الشخص الذي يدعم عملك وتشجعه على الاستمرار في إحالة الأشخاص إليك.
طوّر استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك
يعتبر التسويق بالإحالة من إحدى الاستراتيجيات التي اعتمدها بشكل مستمر في عملي كمستشار تسويق رقمي. حيث أنني لامست بشكل واضح كيف تساعد هذه الاستراتيجية الشركات على التطور بصورة كبيرة مرارًا وتكرارًا. ومع ذلك، من المهم أن تتأكد من جهوزية العلامة التجارية والتشغيل التلقائي والخدمات قبل أن تبدأ. إذا كنت ترغب في تطوير استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بشركتك، يمكنك التواصل معي للحصول على استشارة مجانية.
