تعتبر برامج الإحالة من أقوى طرق التسويق الرقمي التي تساهم في زيادة المبيعات بشكل ملحوظ وترفع من مقاييس عديدة مثل معدل الاحتفاظ. بصفتي خبيرًا في التسويق الرقمي، فقد شاهدت بنفسي كيف تمكّن هذه البرامج الشركات من النمو بشكل كبير. على الرغم من ذلك، تواجه الكثير من الشركات مشاكل في هذا المجال، فمنهم من لا يعرفون كيفية البدء ومنهم من لديهم مشاكل في تحديد سبب فشل برنامج الإحالة الخاص بهم في تقديم النتائج المطلوبة.
في هذه الصفحة، سأشرح ما الذي يجعل العملاء المحالين مختلفين تمامًا عن الآخرين وما سبب أهمية وجودهم لتحقيق النجاح. سأشارك أيضًا بعض الأساليب التي أستخدمها شخصيًا عند إنشاء برنامج إحالة للشركات التي أعمل معها، حتى تتمكن أنت أيضًا من إعداد برنامج خاص بك أو استكشاف الأخطاء وإصلاحها والبدء في مضاعفة مبيعاتك على الفور.
كيف يعمل برنامج شريك الإحالة؟
يتحدث الناس عن شركتك وأعمالك مثلما تفعل أنت. يسمح لك برنامج شريك الإحالة الرسمي بالسيطرة على السرد ويشجع الأشخاص على إرسال العملاء المحتملين إليك. عادةً ما تتضمن برامج تسويق الإحالة الأكثر فعالية نوعًا من المكافآت أو العمولة أو المعاملة بالمثل أو حوافز أخرى لشريك الإحالة. يؤدي هذا إلى زيادة المشاركة ويسمح بتوفير عائد كبير على الاستثمار (ROI) عند حسابه بشكل صحيح.
الفرق بين برامج شركاء الإحالة وبرامج التسويق بالعمولة
قد تبدو برامج شركاء الإحالة وبرامج التسويق بالعمولة متشابهة بشكل عام لأن جميعها تتضمن تحفيز طرف ثالث لإرسال الإحالات إليك. ومع ذلك، فإن برامج شراكة الإحالة تعد رسمية بشكل أكبر، فأنت ستمنح شركاء الإحالة معلومات حول شركتك ولمن تقدم خدماتك وكيف تساعدهم. بهذه الطريقة، يمكن لشركاء الإحالة التحدث عن شركتك بدقة وبصدق. تبني هذه البرامج العلاقات مع شركتك وترسل أشخاصًا مستعدين للتعامل معك. لهذا السبب، يعمل برنامج التسويق بالإحالة بشكل أفضل وأكثر فعالية من حيث التكلفة.
ليس لدى التسويق بالعمولة نفس اللمسة الشخصية أو الجانب الفردي. عادةً ما يستفيد المسوقين بالعمولة من المحتوى لنقل رسالة ووضعها على الويب حيث يمكن لأي شخص قراءتها. عندما يقرأ شخص ما المحتوى وينقر فوق رابط الشركة أو يقوم بعملية شراء، يتلقى المسوق مبلغًا ماليًا .
لنفترض أن شركتك تزداد نموًا، وترغب في العمل مع وكالة توظيف يمكنها مساعدتك في التوسع. تبدأ البحث عبر الإنترنت وتجد مقالاً يناقش أفضل عشر وكالات توظيف في مدينتك. تبدو إحدى الوكالات مناسبة تمامًا، لذلك تنقر على رابط من أجل معرفة المزيد وتحديد موعد للاستشارة. لكنك لست مستعدًا للمضي قدمًا. ما زلت غير متأكد من أنك تثق بهذه الوكالة. ربما لديك العديد من الأسئلة حول كيفية عملها وما إذا كان بإمكانها تلبية احتياجاتك. لا يزال يتعين على هذه الوكالة العمل بجد لكسب عملك.
الآن، لنفترض أنك تتحدث إلى محاسبك “أحمد” حول خطة النمو الخاصة بك، ويقول أحمد، “أعرف وكالة التوظيف الرائعة هذه حيث استفاد منها بعض عملائي الآخرين. أسعارهم معقولة، وهم يرسلون أفضل الأشخاص دومًا”.
توصية أحمد تعني لك الكثير، أليس كذلك؟ هذا هو ما يميز التسويق بالإحالة عن برامج التسويق بالعمولة. كلاهما يمكن أن يساعد، لكن برنامج شركاء الإحالة سيقدم عملاء محتملين بجودة أعلى.
هل تنطبق شراكات الإحالة فقط على العملاء؟
يأتي ما يصل إلى 80 بالمائة من الإحالات من العملاء الحاليين أو السابقين، وفقًا لماكينزي ، لكنهم ليسوا جمهورك المستهدف الوحيد.
تتعاون العديد من الشركات مع المؤسسات التي لديها قاعدة عملاء مماثلة ولكنها لا تقدم خدمات متداخلة. على سبيل المثال، إذا كنت تقدم قروضًا للشركات الصغيرة، فيمكنك دعوة المحامين أو المحاسبين القانونيين الذين يخدمون الشركات الصغيرة للمشاركة في برنامج شركاء الإحالة الخاص بك.
تشترك بعض الشركات أيضًا مع المنافسين. باستخدام مثال قرض الأعمال الصغيرة مرة أخرى، ربما تعمل شركتك مع الشركات الناشئة ورجال الأعمال الذين ليس لديهم بصمة مالية قوية حتى الآن وعادة ما يُحرمون من القروض. يمكنك تطوير شراكات مع المقرضين التقليديين الذين يمكنهم إرسال عملائهم غير المؤهلين إليك. لقد تحدثت قليلاً عن هذا الحل في “ماذا يجب أن تفعل بالعملاء غير المؤهلين؟”
فوائد برامج الإحالة لاستراتيجية التسويق الخاصة بك
يعد تطوير استراتيجية تسويق قائمة على الإحالة أحد أفضل الأمور التي يمكنك القيام بها لتحسين التسويق العام لأن العملاء المحالين يتصرفون بشكل مختلف عن نظرائهم.
العملاء المُحالين أكثر قابلية للتحول إلى عملاء حقيقيين
يقول ثمانية من كل عشرة مستهلكين أنهم يثقون في التوصيات الشفوية من الأصدقاء والعائلة أكثر من أي مصدر آخر للمعلومات، وفقًا لبحث Nielson. يأتي العملاء المُحالون أيضًا مستعدون بمشاعر إيجابية، لذا فمن المرجح تحولهم إلى عملاء بنسبة أكبر بثلاث إلى خمس مرات وفقًا لـ Annex Cloud.
العملاء الذين تم جلبهم من خلال الإحالات هم أكثر ولاءً
وفقًا لأبحاث وارتون، تقل معدلات تسرب العملاء بنسبة 16 بالمائة تقريبًا عندما يكون العملاء مُحالين. في دراسات مماثلة أجرتها شركة Deloitte، يقفز الرقم إلى 37 بالمائة عندما يكون شريك الإحالة عميلاً مخلصًا أيضًا.
العملاء المحالون ينفقون أكثر
متوسط القيمة العمرية للعميل المُحال أعلى بحوالي مرتين من أولئك الذين يتم جذبهم من خلال قنوات تسويق أخرى، وفقًا لبحث نُشر في Journal of Marketing.
العملاء المحالون أكثر ربحية
يحقق العملاء المحالون أرباحًا بنسبة 25بالمائة أكثر من نظرائهم، وفقًا لما ذكرته كلية وارتون لإدارة الأعمال. تظهر أكبر فائدة خلال السنة الأولى بعد الاستحواذ، على الرغم من استمرارها لبعض الوقت بعد ذلك.
تساعد شراكات الإحالة في بناء علامتك التجارية
وفقًا لـ Deloitte، يذكر الشخص العادي 56 علامة تجارية أسبوعيًا في المحادثة. مجرد كونك جزءًا من هذه المحادثات يعد أمرًا غاية في الأهمية لبناء العلامة التجارية. ومع ذلك، فإن العملاء المحالين يجلبون أيضًا ضعف عدد العملاء المحالين الجدد مثل نظرائهم، وفقًا لبحث Journal of Marketing.
يساهم شركاء الإحالة في تحسين عائد الاستثمار التسويقي الخاص بك
تتلقى الشركات عائدًا أكبر بنسبة 60 في المائة على الاستثمار التسويقي (ROMI) من عملائها المُحالين، وفقًا لبحث كلية وارتون لإدارة الأعمال. هذا الأمر صحيح، حتى عندما يتلقى شركاء الإحالة مكافأة مالية مقابل الإحالة.
يمكن لشراكات الإحالة الفعالة أن تعزز النمو بشكل كبير
يستمر برنامج شركاء الإحالة المصمم بشكل جيد في تقديم النتائج مع مرور الوقت. أنت تنفق أقل على الاكتساب والتحويل. ينفق العملاء المحالون أكثر، ويبقون معك لفترة أطول، ويجلبون المزيد من الأشخاص إلى علامتك التجارية. نتيجة لذلك، يتم تخفيض تكاليف الاستحواذ والاحتفاظ بينما يكون النمو متسارعًا.
نصائح لإعداد برنامج شركاء إحالة ناجح
ستحتاج إلى تطوير استراتيجية شراكة إحالة رسمية للحصول على مثل النتائج المذكورة أعلاه. استخدم الخطوات التالية كدليل أثناء إعدادك لخطتك.
صمم العملية الخاصة بك
الخطوة الأولى هي تصميم عمليتك.
- تفاصيل البرنامج: ضع في اعتبارك نوع المكافأة التي سيحصل عليها شريك الإحالة عندما يشترك شخص ما يرسله في خدماتك أو يقوم بعملية شراء. انظر إلى القيمة الدائمة للعملاء المحالين لتأسيس مكافأة منطقية. أيضًا، حدد متى وكيف سيتلقى شركاء الإحالة مكافآتهم.
- المجموعات: ركز على مجموعات واسعة للبدء لأن كل مجموعة ستتطلب رسالة مختلفة قليلاً. على سبيل المثال، قد يكون لديك مجموعات فردية تتكون من محاسبين أو مستشارين أو منافسين أو عملاء حاليين.
- التكنولوجيا: ستحتاج إلى إدارة جهات الاتصال الخاصة بك، وتتبع ما يحدث مع كل منها، وأن تكون قادرًا على رؤية مقاييس واسعة حول فعالية برنامجك العام والحملات الفردية. يمكن لمعظم برامج إدارة علاقات العملاء التعامل مع هذه الأمور، خاصة إذا كانت تقدم تسويقًا متكاملًا.
اختر وطور أعضاء فريقك الأساسيين
نظرًا لأنك ستعمل على إعداد شركاء إحالة، يجب تدريب أعضاء الفريق على كيفية عمل البرنامج، حيث أنهم قد يتفاعلون مع شركاء الإحالة في مراحل مختلفة من رحلاتهم. اقض بعض الوقت في إثارة حماستهم. سيُحدث الأمر فارقًا كبيرًا عندما يشرحون البرنامج للمتقدمين المحتملين.
حدد شراكات الإحالة المحتملة
من الناحية المثالية، ستتواصل مع الأشخاص والشركات التي تعرفها بالفعل لتبدأ. بمجرد استهلاك جميع جهات الاتصال الحالية، يمكنك استكشاف التواصل مع جهات الاتصال الدافئة والباردة. اجمع أكبر قدر ممكن من البيانات عن كل شريك إحالة محتمل، بما في ذلك قطاع العمل واسم الشركة والسوق المستهدف والدور داخل الشركة وما إلى ذلك. بمرور الوقت، سيمكّنك هذا الأمر من توجيه اتصالاتك بدقة أكبر وإرسال المزيد من الرسائل المخصصة.
قم ببناء المسار
يعد بناء استراتيجية تسويق الإحالة الخاصة بك أمرًا مشابهًا لإنشاء أي حملة تسويق رقمية أخرى. لن يكون معظم العملاء المحتملين مستعدين لبدء الإحالة على الفور، لذلك ستعمل على بناء هذه العلاقات ورعايتها. تتضمن بعض الأمور التي يجب إنشاؤها ما يلي:
- صفحة الهبوط: شركاء الإحالة المحتملين بحاجة إلى مكان يذهبون إليه للحصول على مزيد من المعلومات. قد تحتاج إلى إنشاء عدة صفحات هبوط للتأكد من حصول كل مجموعة على محتوى يلفت انتباهها.
- نموذج الاشتراك: يجب أن تحتوي صفحة الهبوط على نموذج اشتراك أساسي يدعو شريك الإحالة المحتمل لاتخاذ الخطوة التالية. ربما يكون مستعد فقط لمعرفة المزيد، أو الحصول على عرض توضيحي للمنتج، أو إجراء محادثة في هذه المرحلة، لذا احذر من دفعه نحو التزام رسمي أو اتفاق في هذه المرحلة.
- رسالة بريد إلكتروني قصيرة: أبدأ دائمًا بمقدمة خفيفة عندما أتواصل مع شريك إحالة محتمل لأول مرة. تتضمن الرسالة بضعة سطور فقط تخبره عن سبب وصول الشركة إليه وتدعوه لمعرفة المزيد. كما تمنحه الرسالة الفرصة لإلغاء الاشتراك في الرسائل المستقبلية. يعد هذا الأمر مهم للامتثال القانوني ويساعد على ترسيخ الشركة ككيان محترف بدلاً من تصنيفها كمرسل بريد عشوائي.
- رسالة بريد إلكتروني تفصيلية: تأتي بعد ذلك مقدمة أكثر شمولاً تتضمن معلومات عن الشركة، ومن يستفيد منها، وفوائد أن يصبحوا شركاء إحالة.
قم بإضفاء الطابع الرسمي على اتفاقية الشراكة الخاصة بك
تحدد اتفاقيات شراكة الإحالة ما تقدمه شركتك وما هو نوع الإطار الزمني الذي يمكن أن يتوقعه شركاء الإحالة. اطلب دائمًا من شركاء الإحالة مراجعة العقد وتوقيعه قبل تقديم أي نوع من المكافآت. يمكن أن يساعد ذلك في أي نوع من القضايا القانونية ويضمن وضوح الأمور للجميع.
قم بإعداد وتدريب شركاء الإحالة
يجب تغطية اتفاقية الشراكة والعروض الخاصة بك في نوع من العروض التوضيحية أو التقديمية لجميع شركاء الإحالة الجدد. هذا من شأنه أن يحفزهم على المشاركة ويضمن أنهم ينقلون معلومات دقيقة إلى الأشخاص الذين يعملون على إحالتهم.
زوّد شركاء الإحالة بالأدوات التي سيحتاجون إليها لتحقيق النجاح
كلما سهّلت المشاركة على شركاء الإحالة لديك، زادت إحالاتهم. من خلال مشاركة المواد التسويقية مع شركائك، يمكنك التأكد من أن جميع القنوات تنقل الرسالة نفسها باستمرار.
- محتوى صفحة الويب: على الرغم من أنه يمكنك تصميم صفحات لشركاء الإحالة على موقعك الإلكتروني، إلا أنه من الجيد تزويد الشركاء بمحتوى صفحة ويب جاهز لمواقعهم الخاصة أيضًا. بهذه الطريقة، يمكن لعملائهم اكتشاف المعلومات دون أي جهد إضافي، كما يمكن أن يساعد هذا النهج في بناء المزيد من الثقة.
- منشورات وسائل التواصل الاجتماعي: قم بإنشاء حزم من الصور والمنشورات المكتوبة محسّنة لكل شبكة تعلن عن شراكة الإحالة الجديدة لشركائك لكي يشاركونها على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بهم. تأكد من تضمين عناوين حساباتك لكي يمكنهم الإشارة إليك.
- نموذج إعلان بالبريد الإلكتروني: اجعل من السهل على شركاء الإحالة الإعلان عن الشراكة الجديدة مع قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بهم عن طريق صياغة المحتوى لهم.
استخدم روابط مخصصة
تأكد من أن جميع شركاء الإحالة لديك لديهم روابط مخصصة مع أكواد UTM التي تسهل على فريق التسويق الخاص بك تحديد مصدر الإحالة. وبهذه الطريقة، لا يزال بإمكانك منح شركائك الفضل في الإحالات حتى إذا لم يتذكر العميل من أرسله، وستكون لديك بيانات حول الشخص الذي يرسل أكبر عدد من الإحالات. سيساعدك هذا في تحسين مسارات التحويل في حال عدم تواصل الأشخاص معك بعد إحالتهم أو كان هناك نقص في عمليات التحويل.
أظهر الامتنان لشركاء الإحالة
بالإضافة إلى إرسال العمولات أو مكافآت الإحالة، تأكد من شكر شركاء الإحالة شخصيًا في كل مرة يحيلون فيها شخصًا ما. من الجيد أيضًا إرسال تحديثات دورية توضح لهم عدد الأشخاص الذين تمت إحالتهم وإخبارهم بأنك تقدّر أنهم ساعدوك في النمو.
تذهب بعض الشركات إلى أبعد من ذلك من خلال تسليط الضوء على قصص شركاء الإحالة. على سبيل المثال، في حملة بريد إلكتروني خاصة، يمكنك صياغة دراسة حالة لشريك الإحالة تسلط الضوء على نجاح شخص ما في برنامجك أو ذكر الأشخاص الذين لديهم أكبر أعداد إحالة.
حافظ على خطوط الاتصال مفتوحة
قم برعاية شركاء الإحالة والعملاء المحتملين الذين تمت إحالتهم بشكل منتظم. سيبقيك ذلك في طليعة أذهانهم عندما يكون لديهم من يوصون به وسوف يوجههم نحو علاقة شراكة رسمية. استمر في إرسال المقالات ودراسات الحالة وقصص نجاح شركاء الإحالة ومحتوى جديد لوسائل التواصل الاجتماعي مع روابط تتبع خاصة لكل شريك إحالة.
استخدم الأتمتة
تجعل الأتمتة إدارة برنامج شركاء الإحالة الخاص بك أمرًا سهلاً دون استثمار الكثير من الوقت. تتضمن بعض الأمور التي يمكنك أتمتتها ما يلي:
- التحديثات المرحلية والتذكيرات في برنامج إدارة علاقات العملاء.
- رسائل البريد الإلكتروني، مثل رسائل تحفيز الشركاء ورسائل الشكر عندما يتصل بك شخص تمت إحالته أو يصبح عميل.
- التقارير الداخلية، مثل إجمالي الإحالات والصفقات والعمولات.
أنشئ برنامج إحالة ناجح
تعد استراتيجيات التسويق بالإحالة من أولى الأشياء التي أقوم بإعدادها لعملائي كخبير تسويق رقمي، نظرًا لأنها فعالة للغاية وتوفر عائدًا مدهشًا على الاستثمار التسويقي. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إعداد برنامجك أو كنت لا تحصل على العائد الذي تستحقه، يمكنك الاتصال بي للحصول على استشارة مجانية.
